1er DevCom Lorraine, Forum de la performance commerciale et des forces de vente

Détail des conférences

PFC2 | Le 27 Novembre 2008 de 10H45 à 11H45

Comment organiser votre prospection commerciale ?
La prospection commerciale constitue l'une des trois priorités majeures des dirigeants des entreprises européennes. Or depuis l'époque où un commercial prend son téléphone et sa voiture pour rencontrer les clients, beaucoup de PME estiment que les choses ont très peu évolué. Cette conférence va vous prouver le contraire :

QUELLES TENDANCES PROFONDES EN MATIERE DE PROSPECTION COMMERCIALE ? Qu'est-ce qui a vraiment le plus changé depuis les années 90 en matière de prospection commerciale ? Quels chiffres pour comprendre la tendance ?

COMMENT ARBITRER SES CANAUX DE PROSPECTION ? Vendeurs, téléphone, web, communautés, portails, comparateurs de prix... Comment arbitrer les moyens de prospection les plus adéquats ?

POURQUOI, QUAND, COMMENT FAUT-IL EXTERNALISER ? L'externalisation de la prospection et les forces de vente supplétives offrent de séduisantes possibilités de doper votre prospection... Qui offre ce type de service ? Comment se rémunèrent-ils ? Comment les piloter ? Que doit comporter un bon plan d’action ?

QUELS BAROMETRES POUR LA PERFORMANCE COMMERCIALE ? Dans votre entreprise, comment valider la performance de votre prospection commerciale ? Avec quels capteurs et quels baromètres ? Que doit contenir votre solution de CRM pour répondre aux critères mondiaux de la performance commerciale ?

QUELLE REMUNERATION POUR VOS EQUIPES ET VOS PARTENAIRES DANS LE CADRE DU TRAVAIL COLLABORATIF ? A l'horizon 2010, comment seront rémunérées les forces de vente ? Que signifie la notion de 'tous vendeurs' dans le cadre d'une entreprise étendue ? Quelle place la 'compétition' doit-elle avoir dans votre plan de prospection ?

QUELS OUTILS POUR GERER LE CYCLE DE PROSPECTION ? Dans le cadre de cycles de prospection commerciale longs, que peuvent apporter des outils de détection et de suivi de leads ? Dans le cadre de cycle de vente court : que peuvent apporter les outils de dévisages 'robotisés' ?

QUELLE EVOLUTION ACTUELLE POUR VOS EQUIPES DE VENTE ? Comment coupler efficacement prospection commerciale et prospection sur le web ? Faut-il dédier les forces de vente sédentaires au web et repositionner vos forces de vente terrain ?

QUEL FUTUR POUR LA PROSPECTION COMMERCIALE ? Zoom sur les communautés professionnelles et les outils collaboratifs (web 2.0). Les portails de mise en relations vont-ils tenir leurs promesses dans les années à venir? Peut-on prospecter facilement sur les réseaux sociaux tels que Facebook, Viadeo ou Linkdyn ou copain d’avant pro?

ANIMÉ PAR

Anne GIANAKELLIS
Chargée de Développement
MLG Consulting

JE M'INSCRIS

PFC3 | Le 27 Novembre 2008 de 14H30 à 15H30

5 méthodes efficaces pour recruter de bons commerciaux et les fidéliser
Maîtriser les techniques d'entretiens de recrutement de commerciaux ; pratiquer une évaluation du potentiel commercial ; optimiser les process pour fidéliser les vendeurs COMPETENCES VISEES Etablir une procédure de recherche et de présélection des candidats Mener les entretiens Choisir le bon candidat et participer à son intégration…

Comment appréhender les capacités commerciales d'un candidat par le biais de mises en situations efficaces Comment mettre en place des simulations de vente Les nouveaux outils d'évaluation de la personnalité

Comment compléter l'interview utilement par des dispositifs accessibles en ligne par des opérationnels Savoir repérer et approcher les commerciaux Rédiger des annonces attractives et ciblées pour les commerciaux Identifier les supports à utiliser : presse, web

Organiser une campagne de recrutement pour commerciaux Savoir lire efficacement un CV "entre les lignes"

Bâtir un plan d'intégration Comment fidéliser les nouveaux vendeurs Identifier les actions qui jouent sur la motivation

Maîtriser les différentes formes de rémunération

Comment coacher au démarrage un nouveau vendeur

ANIMÉ PAR

Anne GIANAKELLIS
Chargée de Développement
MLG Consulting

JE M'INSCRIS

PFC4 | Le 27 Novembre 2008 de 16H00 à 17H00

Comment doper le potentiel de Négociation commerciale de vos forces de ventes

Comment manager vos vendeurs et doper vos résultats ? Comment recruter un bon commercial, un chef des ventes ou un directeur commercial ? A quel prix ? Comment gérer les talents au sein de l'entreprise ? Rémunération en liquide ou en nature ? Lesquelles sont les plus souples et les plus percutantes ?

La planification et la fixation des objectifs Quelles sont les pratiques efficaces pour planifier les efforts de vente qui mènent au résultat ? Comment faire vivre le plan annuel au quotidien, comment l’articuler autour d’une vision de la réussite ? Quelles réunions commerciales pour quelle efficacité ? Comment planifier les succès et s’y tenir ?

Recruter et sélectionner les meilleurs. Comment recruter en permanence, sur quels critères, avec quels outils et quels processus pour déjouer les pièges les plus fréquents dans le recrutement des commerciaux et de leurs managers ?

Développement et entrainement des commerciaux à doper leurs ventes Quel rôle pour le manager des ventes ? Quel impact dans le résultat de ses commerciaux ? Accompagner et faire réussir les nouveaux arrivants, challenge du recruteur ou du responsable commercial ? Comment coacher et accompagner ses vendeurs de manière efficace, en réunion, sur le terrain, au téléphone ou par mail ?

Management de la performance Quels indicateurs suivre ? Quels sont les plus impactant sur le résultat ? Comment articuler les relations entre le comportement des vendeurs, leur niveau d’activité et leurs résultats ? Comment réagir face à la contre-performance ?

Comment créer et maintenir un environnement permanent de succès et de performances élevées ? Quels sont les facteurs clés d’un environnement à haut niveau de résultat ? Comment développer son propre plan d’action personnel pour atteindre des performances au top ?

Comment s'organiser et optimiser son temps

ANIMÉ PAR

Anne GIANAKELLIS
Chargée de Développement
MLG Consulting

JE M'INSCRIS

PFC5 | Le 27 Novembre 2008 de 16H00 à 17H00

Que doit contenir impérativement votre outil de développement commercial (CRM) en 2008, 2009 et 2010 ?
Avec le développement des solutions de gestion de la relation client, des applications de mobilité, des outils de BI, de couplage téléphonie informatique, de dévisage autolatisés... l'organisation commerciale de nombreuses entreprises a été entièrement repensée pour être plus efficace, plus réactive, plus pointue. Profitez en 60 minutes des 7 étapes stratgégiques, opérationnelles qui vous détaillent vos leviers technologiques de performance commerciale pour les 36 prochains mois.

QUELS SONT LES BENEFICES CONCRETS D'UNE SOLUTION DE CRM EN 2008 ? Pourquoi les outils de CRM dopent-ils la productivité de vos équipes commerciales ? Quelles entreprises exploitent à vos yeux de manière exemplaire les bénéfices des solutions de CRM ?

QUELLE PLACE DOIT OCCUPER VOTRE SOLUTION DE CRM AU SEIN DE VOTRE SYSTEME D'INFORMATION GLOBAL ? Est-il Aujourd'hui "simple et peu couteux" de coupler votre solution de CRM avec le progiciel de gestion de l'entreprise (ERP) ? Comment coupler votre solution de CRM avec votre web-stratégie ? Comment coupler votre service vente avec un centre de relation client multi-canal (téléphone, point de vente...) ? S’assurer de la qualité des données. Comment se doter des outils de reporting appropriés. Élaborer et mettre en application des stratégies de gestion de la relation client. Suivre l'état et la qualité de ses relations avec la clientèle.

QUELLES ARCHITECTURES, QUELLES BRIQUES TECHNOLOGIQUES ? QUEL ENVIRONNEMENT POUR METTRE EN PLACE UNE SOLUTION DE CRM ? En quoi les solutions du marché sont-elles différentes de celles des années 2004 ? Quelles technologies doivent impérativement contenir vos outils de CRM pour affronter les enjeux technologiques et opérationnels des forces de ventes des années 2010 ?

QUELLES FONCTIONS ET QUELS MODULES CLES UNE SOLUTION DE CRM DOIT IMPERATIVEMENT CONTENIR ? Base de données clients, outils de "scoring", de prévision des ventes, d’optimisation des forces commerciales, deviseurs automatiques, couplage téléphonie informatique, …

COMMENT ASSURER L'ADHESION DES EQUIPES COMMERCIALES ET DE L ENTREPRISE AU PROJET ? Faut-il motiver en priorité les commerciaux et comment les inciter à travailler avec ce type d'outil. Commet intégrer la multiplication des canaux. Répondre aux besoins fonctionnels de l'entreprise. Accompagner la mise en place du logiciel d'une réingénierie de l'organisation. Assurer des formations métier et des formations à l'outil.Bien évaluer le retour sur investissement. S'assurer de l'engagement de la direction.

COMMENT CHIFFRER UN PROJET DE CRM ET CALCULER SON RETOUR SUR INVESTISSEMENT ? Combien coûtent les licences d'exploitation d'une solution de CRM ou son accès en location (ASP) ?Comment quantifier le retour sur investissement ?

Outils de scoring, deviseurs automatiques… quelles fonctionnalités doit comporter votre solution de CRM ?

ANIMÉ PAR

Frédéric NICOLAS
Responsable Développement
MLG consulting

JE M'INSCRIS

PFC1 | Le 27 Novembre 2008 de 9H00 à 10H00

Quels sont les modes de rémunération, les formations et les méthodes de

Quelles sont les meilleures pratiques des vendeurs qui gagnent. Pourquoi ceux qui réussissent accomplissent plus en moins de temps ? Comment s'organiser et optimiser son temps?
Comment former et coacher ses commerciaux pour plus de performances? Quels nouveaux défis en 2008 ? Quelles sont les techniques « éprouvées » et les plus novatrices pour entraîner ses commerciaux ? Comment évaluer vos commerciaux ?
Les modes de rémunération des forces de vente ont-ils évolué ces dernières années ? Comment repenser efficacement vos processus de rémunération ?
Quels leviers pour motiver les commerciaux aujourd'hui ? Que faut-il reprendre des techniques de Coaching sportif dans la motivation des commerciaux ?
Pourquoi les femmes réussissent-elles souvent mieux dans la fonction commerciale ?
Quelles sont les formations qui marchent le mieux pour doper les forces de ventes et souder les équipes ? Quelles solutions existent pour les former plus efficacement ?
Faut-il s'attendre à un boom des rémunérations dans les années à venir ?
Quels leviers pour motiver les commerciaux aujourd'hui ? L’argent suffit-il ? quels autres outils sont disponibles ?
Motivation des vendeurs et management commercial ?
Quels programmes d'incentive faut-il privilégier ? Quelles idées originales et efficaces ont émergé ces dernières années ?
Comment concilier objectifs de l'entreprise et motivation des vendeurs ?

ANIMÉ PAR

Frédéric NICOLAS
Responsable Développement
MLG consulting

JE M'INSCRIS

Le président du Forum

5 CONFÉRENCES